[세일즈] 영업기회 발굴 방법, 과정, 조직

세일즈포스의 강의를 듣고 내용을 정리해본다. 세일즈는 과학이고 시스템임을 많이 느끼는 중이다

https://www.youtube.com/watch?v=1-rcZ2uLvMc 

 

세일즈 프로세스 (퍼널)

• 잠재고객 획득 : 마케팅 
• 잠재고객 육성, 영업기회 발굴 : 인사이드 영업팀
• 영업기회 관리, 계약 : 필드 영업팀
• 활용 지원 계약 유지, 추가 : CSG팀 

 

• 퍼널을 정리하는 것의 장점
  • 병목지점 파악
  • 정확한 매출 예측 가능 (ex. 캠페인을 통해 어느정도 고객을 늘리면 총 계약이 얼마큼 늘 것이다~)

 

 

영업기회 발굴에서 중요한 것 : 분업, 협업

팀별 분업 : 리드, 영업기회

• 인사이트 영업팀
  • 잠재고객 (관심은 있으나 구매 의욕은 불확실한 고객)을 '리드'
  • 전화나 이메일을 통해 구매의욕이 있는지 '검증 (Qualification)' : 세일즈포스에선 검증의 기준을 예산, 권한자, 니즈, 타임라인을 확인
  • 없다면 의욕을 불러일으키도록 '육성 (Nurturing)'
• 필드 영업팀 : 영업 기회 발굴 (인사이트 영업팀에서 육성 후 필드 영업팀에 넘김)
• 리드와 영업기회를 나누면 리소스가 효율적임 (필드 영업 : 직접 돌아다녀서 시간이 제한됨)
• 리드 단계때는 직접적인 방문이 부담스러울 수 있음 => 인사이드 영업팀에서 하는 전화, 이메일이 적당

 

인사이드 영업팀 : SDR & BDR

SDR (인바운드형 인사이드영업)

• 다양한 채널을 통해 리드를 획득, 통합 (광고, 전시회, 기사, 세미나 등)
• 정보수집 + 전화, 메일 + 청취, 내용전달을 통해 'BANT'에 부합하지 않으면 육성, 부합하다고 검증되면 필드영업으로 넘김

 

BDR (아웃바운드형 인사이드영업)

• 첫 타겟팅 시작을 인사이드영업, 필드영업이 같이 진행

 

회사별 티어를 구분

인사이드 영업팀과 필드 영업팀이 함께 의논하여 기업과 핏이 더 잘 맞을 것으로 보이는 회사를 티어로 나눔

티어별로 활동 내용을 변경

 

협업 : 공통 목표를 위한 KPI 설정