B2B 세일즈 세션 _ 비즈니스캔버스x세일즈포스

슬슬 세일즈 준비를 시작하고 있었는데 이 세션을 통해 정말 큰 도움을 받았다 :) 그 내용을 정리해 본다.

 

• VOC는 직접 들어야한다 : 누군가 정리하는 리포트가 되는 순간 그건 진짜 투명한 VOC가 아니라 리포트를 정리하는 사람의 목소리가 담기게 된다.
• LMF가 PMF만큼 중요하다 : LMF란 시장에서 사람들의 반응을 일으키는 언어 (ex. 채널톡 : 고객이 답이다 라는 슬로건에 많이 후킹됐음
• LTV / CAC : 최소 3 이상이어야 한다

 

 

"고객이 돈을 지불할 용기를 세일즈를 통해 만든다."

• N분안에 전화하기
• 미팅 어레인지 스크립트로 퍼스널 쇼퍼 경험
• 미팅 예약페이지 만들기 
• 미팅 준비 : 위닝 시나리오 최소 1시간 준비, 가치중심적인 메시지가 70%
  • 위닝시나리오에 들어가는 거 : 회사규모 / 대표 인터뷰 정말 중요 (사용하는 단어, 목적, 비전 등) / 담당자 페르소나 / 시장, 제품 및 서비스 분석 / 미팅 시뮬레이션 / 핵심니즈 가설 / 등
• 모든 부서의 직원이 한 방향의 세일즈를 하도록 ⇒ 플레이북 필요
  • pairing, shadowing 문화 필요
  • review
  • Fundamental : 세일즈때 우리가 꼭 지켜야하는 것에 대해 정의 (해당 회사 담당자가 이탈하더라도 제로베이스로 시작하지 않도록)
  • Timeline : 정해진 기간내에 다시 연락드리기 ex. 대표님께서 컨펌을 해주시면 됩니다 → 컨펌받기 위해 제가 도울건 뭐가 있을까요?
  • Confirmed

 

• 엑셀러레이터 하는 거
  • 플래그십 세일즈 : 버티컬별로 탑플랫폼이 존재함 . 그 중 하나가 우리를 쓰면 그 산업의 다른 분들도 씀. / B2B 컴퍼니의 핵심
  • 브랜딩 : ROI 계산하기 어려워도 B2B에선 브랜딩 필수. 계속 퍼포먼스 마케팅 효과나오기위해 돈을 더 쓸 수 없음. 효율이 되려면 브랜드마케팅 중요
  • 파트너십

 

• 세일즈 조직
  • 인바운드리드는 이미 우리에게 관심있어서 지원한거라 효율화를 위해 온라인!! ⇒ 보통 30분정도.
  • 아웃바운드리드는 어떻게든 고객을 데려옴
  • oae와 iae가 3개월 관리하다가 am팀으로 보냄. am은 이탈방지, 업셋, customer success
  • 세일즈 팀이 몇명이 있는지에 따라 어떤 역할을 먼저 집중할지 정해보기 odr, idr 등
• 아웃바운드 팀 전략
  • ABM : 네트워킹, 가장 리소스가 많이 들지만 탄탄, 직접 가서 점령하는 것
    • 커피챗의 목표 : 어떤 고민을 하는지 알기. 그 고민을 듣다보면 어느정도 유형화됨. 고민을 도와주면 다른것도 도와주겠다는 생각 듦. 고민을 해결해주기!
    • 비용이 높아서 SMB보다 엔터프라이즈 타겟일때 주로 쓰는 방법임
    • 플래그십 리드 획득에 꼭 필요한 접근방식
  • Affiliate : 제휴를 통해 세일즈에 유리한 지형을 만듦
    • 리워드로 모티베이션 제공
  • Contents : 메일링, 콘텐츠북, 광고 등
    • 어떤 컨텐츠로 보낼건지 나눔
    • 보내고나서 내부적으로 코멘트를 남김
    • 콜드메일 전환율 1% 미만. 높게 하려면 자주 보내기 (광고성처럼 뿌리진 말고, 지극히 정보성에다가 그들에게 도움이 되는 컨텐츠로. 1회, 2회 나눠서 시리즈물로 만들기)
• 핵심 인력 채용하기
  • 딴데서는 세일즈잘해도 우리쪽에선 못하는 경우도 있음
  • 사전준비, 고객 이해 필요