[Toss강의] Retention & Activation

리텐션 커브 이해

- 리텐션이 20%가 넘고 굴곡이 있을때 PMF가 있다고 얘기할 수 있다. 

- 리텐션이 유지되는 사람이 우리 고객

 

- 스타트업이 풀어야할 가설 영역은 Product, Market, Customer

- 불확실한 걸 확실하게 바꾸는 것이 스타트업이다.

 

* AARRR은 뒤에서부터 고쳐야한다. 리텐션부터 좋게 만든 후, 접근하는 길을 꽃길로 만들고, 광고를 해야 한다.

 

 

리텐션 % 해석

리텐션 굴곡이 지는 부분 = Flat해지는 부분에 집중!

- 20% : 괜찮은 회사를 만들 수는 있지만 3~4천억 규모의 회사밖에 안 됨

- 40% : 유니콘이 될 수 있음

- 70% : 산업과 세상을 바꿀 수 있음 (페이스북 : 69%)

 

결국 리텐션 정도가 Valuation을 결정한다

 

 

리텐션 커브 해석

1. 떠나는 사람들에게 UT

- 추후 확보할 고객

- 이 과정은 당장의 리텐션 개선에 도움은 안 되지만 장기적으로 중요하다.

- 이들을 잡아야 C.C 확장 가능  *C.C 개념 설명 : https://grow-s0.tistory.com/184 

[Carrying Capacity] Growth Dynamics의 핵심 개념

 

* UT를 할 때는 부정문을 쓰면 안 된다 ex. 왜 안 쓰세요? > 어떤걸 쓰세요? 

 

 

2. 리텐션이 되는 사람들의 데이터를 분석

- 이것을 잘 해야 리텐션 개선에 도움이 된다

 

 

PMF를 찾았다고 판단이 서면 => Aha Moment 파악

* PMF 찾기 전이라면 열심히 실험하기

 

아하 모먼트 = 이 행동을 한 유저의 95%가 리텐션이 생긴 행동

- PMF를 찾고 마케팅을 하면 회사가 50~100명이 되고, 이때 회사가 복잡해지면서 방향도 다 흩어짐

- 따라서 아하 모먼트 관리가 중요 함

- 조직이 하나의 방향을 보게 만들 수 있기 때문

 

아하 모먼트 특징 = 무지성으로 딱 이것만 하면 된다!!라고 설명/이해할 수 있어야 함

- 정량적으로 심플하게 정의할 수 있어야 함

- 정성적으로, 상식적으로 이해할 수 있음

- 연역적 귀납적 해석 모두 필요

- 리텐션 개선을 위한 silver bullet은 아님 (효과는 2~30%에 불과하고 나머지는 UT로 진행)

 

아하 모먼트 예시

- 토스 : 4일 이내 2번 이상 송금

- 페북 : 첫 10일간 7명의 친구 연결시키기

- 슬랙 : 한 팀에서 2000개 메세지가 발생

- 트위터 : 3명을 팔로우

 

즉, XX라는 행동을 가입한지 YY안에 ZZ번 하면 된다

 

 

* 만약 아하 모먼트가 너무 난이도가 있다면?

제품 개발을 다시 해야 함. XX라는 행위를 다시 생각!!

 

 

출처

https://www.youtube.com/watch?v=0KgOCKJ1PG4