[YC Startup School 강의] 기억하고 싶은 부분 요약

나의 경쟁우위는?

왜 남들보다 내가 이 문제를 더 잘 해결할 수 있고, 그로 인해 빠르게 성장할 수 있는지에 답할 수 있어야 합니다. 성장과 관련이 없는 경쟁우위에는 투자자들이 보통 관심을 갖지 않죠.

 

 

경쟁우위의 종류

1. 창업자 경쟁우위
   이 문제를 해결하기 위해 적합한 사람을 나열해 봤을때 10% 안에 드는지? / 창업자 99%는 가지고 있지 않음
2. 시장 경쟁우위
   시장 경쟁우위는 트렌드에 따라 쉽게 바뀔수 있기 때문에, 만약 이것만 가지고 있다면 다른 경쟁우위도 추가적으로 가지는게 좋습니다.
3. 제품 경쟁우위
   경쟁사보다 나은지
4. 고객 획득 경쟁우위 = 고객을 얻는데 드는 비용
   
   • 유료광고(페이스북, 구글, 네이버광고 등)가 고객을 얻는 유일한 채널일 경우, 어느정도 성장한 후에 경쟁사들이 생기면 광고 경쟁만으로 살아남기가 굉장히 힘들어집니다.
   • 대부분의 성공한 스타트업들은 초반에 확장 가능하지 않은 일들을 하면서(Do things that don't scale) 고객 획득에 돈을 쓰지 않고 입소문을 통해 성장합니다. 보통 초기 스타트업은 돈이 없으니 오히려 이 방법을 시도해보기가 좋기도 하고요.
5. 독과점 경쟁우위
   • 회사가 성장할수록 경쟁사들이 우리 비즈니스를 망하게 하는 것이 어려워지는지
   • ex. 네트워크 효과

 

시장성도, 문제도, 해결책도, 창업가의 의지도 중요하지만
창업가가 특히 이 아이템을 잘 할 수 있는 이유,
경쟁사를 이길 수 있는 우위가 있어야함을 다시 느낌

 

 

MVP에 대한 생각

• 초기 유저가 원하는 정말 소수의 기능만 넣어서 만드세요. 유저가 가진 모든 문제나, 모든 유저들의 문제를 해결하려는 건 나중에 해도 됩니다.
• MVP는 앞으로 계속 살을 붙여나가야 하는 프로덕트의 시작점일 뿐입니다. MVP가 특별하다는 생각은 제발 버려주세요 🙏 / 런칭은 단지 유저를 모으기 시작하기 위해 필요한 것일 뿐이에요.
• 리서치를 아무리 많이 해봤자 유저 앞에 프로덕트를 내놓기 전에는 이게 가치를 줄 수 있을지 절대 알 수 없습니다. 그래서 아무리 보잘것 없더라도 실제 제품을 만드는 게 사업계획서를 열심히 쓰는 것보다 훨씬 중요합니다.
• 만들던 중간에 런칭할 시기 전까지 도저히 다 못 만들겠다 싶으면 중요하지 않은 것들은 잘라내세요 ✂️ 안 중요한게 없으면 중요한 거라도 잘라내시고요.

 

 

유저와 소통하는 법

• “우리가 이런 기능을 만들면 돈을 내고 사용하겠는가?”라는 가상의 질문은 도움이 안됨. / 그보다는 사용자가 구체적으로 일상에서 어떤 문제를 겪고 있는지를 파악해야 됨
• 문제를 겪는 순간 뿐만 아니라 문제를 겪는 시점 전 후의 맥락을 파악하기 위한 질문도 해야 됩니다. 어떻게 해서 그 문제를 겪는 시점까지 오게 되었는지 그들의 동기는 무엇인지 파악해야 됩니다.
• 고객들이 문제를 겪고 있는 주기만큼 우리 해결책을 사용하지 않는다면 좋은 해결책이 아님
• 새로운 기능을 개발할 때마다 '우리 서비스를 사용할 수 없다면 어떻게 하시겠어요?'를 주단위로 묻기
  "정말 아쉬울 것이다"라고 대답한 고객들의 비율을 계속 측정해 나간다면 그 전주에 우리가 개발했던 기능들이 고객들에게 가치를 부여하고 있는지 없는지 파악할 수 있습니다.

 

<좋은 질문>

1. 현재 하려고 하는 것에서 겪는 가장 어려운 점이 무엇인가요?
이 질문을 하면 단순히 사용자가 겪는 문제 뿐만 아니라 문제를 느끼는 시점까지의 전후 맥락을 파악할 수 있음

 

2. 이 문제를 겪은 가장 최근 사례를 공유해주세요.

가상의 시나리오가 아닌 구체적으로 현재 겪은 문제에 대해서 파악할 수 있음

구체적으로 문제를 느낀 상황을 파악한 후 우리 솔루션을 이 상황에 대입 했을때 과연 문제가 해결될지를 평가할 수 있음

 

3. 이것이 어려웠던 이유는 뭔가요?

사람마다 느끼는 문제와 그 문제를 느끼는 이유가 다양할 수 있는데 이를 파악할 수 있음

사람들은 무엇이(what) 아닌 왜(why)를 구매함(드릴을 구매하는 것이 아니라 벽에 구멍을 내는 것을 구매함).

문제를 왜 느끼는지를 파악하면 이를 마케팅 문구로 사용할 수 있음

드랍박스 : ‘파일을 클라우드로 공유하게 해줍니다’라고 what에 대해 광고를 하기보다는 ‘그룹 프로젝트를 할때 이메일로 계속 파일을 주고 받을 필요가 없이 공유된 하나의 문서 파일 안에서 팀원들과 작업할 수 있어요’라고 why에 대해 광고를 할 수 있는거죠.

 

4. 이 문제를 해결하기 위해서 어떤 시도를 했나요?

사용자가 얼마나 문제를 심각하게 느끼는지 파악할 수 있음

경쟁 제품이 무엇인지 파악할 수 있음

 

5. 현재 시도한 해결책에서 느끼는 불만은 무엇인가요?

사용자들의 문제를 해결해주기 위해 어떤 기능을 개발해야 될지 파악할 수 있음

 

 

<런칭 후 인터뷰 팁>

1. 사용자들에게 원하는 기능을 물어보면서 기능을 정하고 제품을 디자인하는 것을 피하기

• 사용자에게 "00기능을 개발하면 사용하시겠어요?, 어떤 기능을 원하세요?"라고 묻고 기능을 개발했을때 그 기능을 사용하지 않을 수 있음. 
• 그보다는 개발 전 이런 기능을 개발할테니 사용하고 싶으면 카드정보를 입력하거나 돈을 더 지불하라고 해서 실제로 이를 수행하는지 가늠하는 것이 더 확실한 데이터

2. 도움이 되지 않는 데이터는 걸러내기

• "앞으로 이러이러한 서비스가 될 수 있겠네요"같이 가상의 이야기도 도움이 되지 않음
• 사용자가 과거에 겪었던 문제를 파악하는 것이 중요함

 

KPI와 목표설정하는 법

KPI = Primary Metric(주요 지표) + Secondary Metric(보조 지표)

 

<좋은 주요지표 특징>

1. 우리가 고객에게 제공하는 실질적 가치 (시간 or 돈)를 알려줌
2. 주기적으로 가치를 제공하는지 알려줌 (달 or 주 or 일 등)
3. 성공의 후행지표가 됨 : 실제 돈이나 시간을 지불하고 서비스를 사용한 고객들을 파악하는 것(후행지표)이 중요
4. 우선순위를 세우고 빠른 의사결정이 가능하게 해줌 (스타트업은 MAU보다 WAU나 DAU가 적합)

* 좋은 주요지표 예시

1. 매출(Revenue)

• 여기서 흔히 빠지는 함정은 매출을 Primary KPI로 세우고 아직은 고객의 피드백을 받고 제품을 개선하는 단계라는 핑계로 무료로 서비스를 제공하는 것
• 무료로 사용하는 사용자가 주는 피드백과 유료로 사용하는 사용자가 주는 피드백이 다를 수 있음. 유료 서비스이면 바로 유료로 서비스를 제공하는 것이 좋음

2. 활성 사용자수 (MAU,WAU,DAU)

• 정말 강한 네트워크 효과가 있는 서비스 또한 매출 보다는 활성 사용자 수를 측정하는 것이 좋음
• 단순히 가입한 사람보다 가입한 후 서비스를 지속적으로 사용하는 사람을 활성 사용자 수로 정의하는 것이 훨씬 좋음
• 사용자 유형이 두개인 양면 시장일 경우 서비스로부터 양쪽이 다 가치를 얻는 시점을 활성 사용자 수로 설정하는 것이 좋음
  • 호스트와 숙박객이 있는 Airbnb의 경우 → 주간 숙박 예약 일수
  • 운전기사와 승객이 있는 Uber의 경우 → 주간 Uber 이용 횟수

 

<흔히 사용되는 보조지표>

회사의 상황을 100% 다 설명해주는 하나의 Primary Metric은 없음 => 보조지표 3~5개 설정 필요

• Retention (잔존율)
• Revenue Churn (매출 이탈률)
• CAC (Cost of Acquisition) (고객 획득 비용)
• Payback period (투자회수기간)
• Burn rate (지출 비율)
• NPS (Net Promoter Score) (순수추천고객지수)
• Email conversion (이메일 전환율)
• Organic vs paid users (입소문 vs 광고를 통해 들어온 유저들)
• Referral Rate (추천율)
• Contribution margin (공헌이익)
• Gross margin (매출 총이익)
• GMV (Gross Merchandise Value) (거래된 상품/서비스 가치의 총금액)
• ACV (Annual Contract Value) (연간계약금액)
• TCV (Total Contract Value) (총계약금액)

 

<목표를 설정하는 법>

• 스타트업은 빠르게 성장하는 것이므로 선형적 목표가 아닌 기하급수적 목표를 설정하는 것이 중요
• 성장률을 설정하고 성장률을 지속적으로 달성하는지 파악. 성장률을 달성하지 못한다면 왜 달성하지 못하고 있는지 파악하여 이를 해결해야함.
• 시간을 정해 놓고 KPI를 설정한 다음 거꾸로 주별 달성해야 되는 것들을 계획하기
  ex. 10주 뒤에 우리가 우리는 몇명의 WAU를 달성할 것인가? 그리고 이를 달성하려면 주별 달성해야 되는 WAU는 몇인가?

 

<목표 달성을 위해서>

• 목표 설정 후 한주 동안 이 목표를 달성하기 위해서 할 수 있는 전략들을 다 나열해보고 그 중 가장 임팩트가 클 것 같은 순서대로 진행

 

피칭하는 법

투자자는 사업 피치를 들었을때 생각하는 것들

• 내가 창업자가 만들려고 하는 것이 무엇인지 이해하는지?
• 창업자의 아이디어가 나를 흥분시키는지?
• 창업팀이 마음에 드는지?

 

좋은 피치는 대화형식이에요. MBA나 CEO처럼 이야기하지 말고 엄마한테 일상에서 대화하듯이 피칭.

 

피치를 들었을때 듣는 사람이 내 사업을 한다고 상상했을때 무엇을 해야 될지 그림이 그려져야 함

 

간단 명료하게 얘기하면 창업자가 효율을 중요시한다는 것을 보여줌

창업자가 말을 효율적으로 하면 생각도 효율적으로 하고 행동도 효율적으로 할것이라고 생각하게 됨 = 생각과 행동을 효율적으로 한다는 뜻은 중요한 것이 뭔지 파악하여 우선순위를 잘 나눌줄 안다는 것