트레바리 - 협상 : 사람은 무엇으로 움직이는가

'협상'과 관련한 트레바리를 시작했다.

첫 모임은 '사람은 무엇으로 움직이는가'이며 첫 모임 발제문에 대한 내 생각들과 인상깊던 말들을 정리해본다.

 

 

발제문에 대한 생각

• 협상이 무엇이라고 생각하시나요
  • 서로가 바라는 바를 가장 잘 도달해나가는 것.
  • 나의 가치를 인정받고 남의 가치를 인정하는 과정
• 협상 테이블에서 나의 강점과 약점
  • 강점 : 잘 웃는 거, 경청과 공감, 문제 해결능력, 정보정리능력
  • 약점 : 어쩔수없이 경험의 차이로 인한 정보의 차이가 발생할 수 있을거란 피해의식 => 내가 40살이라 생각해보자
• 협상에 대한 핵심기억
  • 상대방의 입장, 상황을 먼저 이해하려고 했음 ⇒ 그 상대방이 납득할만한 조건을 제시함.
  • 어렸을땐 : 부모님을 설득
  • 상대방의 반응 ⇒ 좋은 제안인지 아닌지. 좋은 정도는 어느 정돈지 파악 가능했음 ⇒ 내가 패를 더 지게 됨
  • ⇒ 만약 상대방이 유리한 조건을 내밀었는데, 상대방은 그게 그만큼 좋은 조건인지 모르는것 같을때는 큰 반응을 일부러 하지 않았음. 적당한 리액션만

 

---

인상깊은 말들

• 목표가 명확해야 한다. 목표가 명확하면 변수가 발생해도 흔들리지 않는다.
  • 변수가 발생했을때 목표를 다시 얘기해보는 것도 도움된다.
    
    
• 내 이익을 확보하면서 움직이다보면, 오히려 전체적인 이익이 감소할 수 있다.
  • “죄수의 딜레마”
  • 협상 게임 결과 : 어떤 팀은 우리팀보다 두 나라 모두 점수가 높았다. 특정나라가 다른 나라에 비해 더 금액이 높았다고 하더라도 최종적으로는 두 나라 모두 다른 나라들에 비해 점수가 높았다.
• 욕구와 이익은 솔직하게 인정할 필요가 있다.
  
  
• 관계에 따라 협상 전략은 달라짐. 동남아 여행때 돈을 막 깎는 것과 동일.
  • ex. 국밥집을 갔는데 이곳에 이사왔냐 물어보면 아~ 사무실을 이곳으로 이전했다 ⇒ 서비스 나옴. 지나가다 들렀다 ⇒ 딱히 안나옴
  • ⇒ 상대방이 나와의 관계를 어떻게 바라보게 만들 것인가.
• 크게 본다면 지는게 이길 수도 있다. 양보의 중요성
  
  
• 솔직함이란 자존감이 없는 사람은 할 수 없는 무기. 자존감이 있기에 나 스스로를 그대로 드러낼 수 있다는 것
  
  
• 자본주의 사회에서 신뢰란?
  • 신뢰가 쌓일수록 거래 속도가 빨라짐 ⇒ 거래 비용이 낮아짐
  • 쓸데없는 고민, 레퍼런스 체크, 의심 등을 안해도 됨.
  • => 신뢰자본은 엄청난 효율성을 가져다 줌
• 지금 눈 앞에 놓여진 이득으로 ‘대체불가능성’을 버리진 말 것. 연봉 1000만원 높아져도 대체불가능한 일을 더 하게 된다면 하지 말기
  
  
• 어쩌면 지금 만나지 않는게 나은 관계도 있는것 같다. 어느정도 위치에 오른 후 결국엔 만나게 되는 관계들이 있다. ⇒ 조급하려고 하지 말기.
  
  
• 나의 질량을 늘리면 자연스럽게 사람을 끌어당길 수 있다.
  
  
• 스마트폰은 머무르고 사유를 하지 못한다 ⇒ 시간이 파편화됨으로써 밀도가 낮아지고.. 성공과는 멀어진다.
  
  
• 고객의 만족도는 “첫 기대치”로부터 나온다
  ⇒ 이길 확률이 80이라고 해도 고객에게는 55정도라고 얘기한다.
  
  
• 내 강점만 뾰족해지면 단점은 얼마든지 아웃소싱할 수 있다
  • 원래 최대 강점은 최대 약점이고, 최대 약점은 최대 강점이다
  • 약점을 강점으로 바라보자
    
    
• 전략적 기버 : 나에게는 별로 시간적 데미지가 없는 , 치명적이지 않는 부분이지만 상대방에겐 엄청난 효용가치를 줄 수 있는 무기들을 가지기.
  
  
• 윈윈이 아닌 +- 으로 되는 협상이 될 지라도, 상대방의 감정을 좋게 만들어 ++이 되도록 만들 수 있다