[스돕스 웨비나] B2B 세일즈 프로세스 만들기

B2B에서 세일즈는 PMF을 찾는 과정이다. B2C에서 PMF를 찾는 일이 제품을 어떻게 사용하는지 알려주는 것이라면, B2B에서는 세일즈를 통해 고객이 '옳은' 결정을 내릴 수 있도록 돕는 것이다

- Calvin French-Owen 

 

이런 질문에 답 할 수 있는지?

아래 질문에 맞게 차근차근 답하며 준비해야겠다.

반복가능하고, 복제가능하기 위해!

 

1. 첫 미팅 준비하기

1) 수단과 방법을 가리지 말기

- 콜드 메일 : 성공률이 낮아서 좌절감을 줄 수 있음

- 모든 네트워크동원해 고객 프로필에 맞는 사람 소개 받기

- 페북 친구 신청을 통해 해보기 (함께 아는 친구가 뜨면 마음을 더 쉽게 엶)

 

2) 연락할 때 좋은 술책

피드백을 달라고 요청하기 <문 틈에 신발 끼워넣기>

"저는 누구고, 이런 제품을 만들고 있고, 전문가이신 00님께 피드백을 받아 더 좋은 제품을 만들고 싶습니다. 도와주시면 정말 감사하겠습니다" 

 

 

3) 미팅 준비하기

고객의 모든 것을 조사하기! 마치 원래 알고 있었던 것처럼 말할 수 있어야 함

- 왜 고객은 우릴 만나는지

- 업계 트렌드

- 고객의 고객사

- 담당자 직급, 역할 등

- 고객이 얻고자 하는것이 뭘까?

 

예상되는 비즈니스 문제를 미리 정리하기

- 우리가 해결해줘야하는 것

 

모르면 물어보기! 관심과 존중을 보여주는 수단이 됨

 

 

4) 무기를 준비하기

 

 

2. 고객의 입으로 문제를 말하게 하기

1) 세일즈는 문제해결임

문제 해결의 시작은 '문제 정의' 부터

 

- 대부분의 고객은 자신의 문제를 명확히 알고있지 않음

- 영업 담당자는 고객의 문제를 명확하게 정의해주는 사람

- 좋은 영업 담당자는 문제가 생겼을 때 첫번째로 찾고 싶은 사람

- 고객을 고민을 나누고 조언을 받고 싶은 사람이라 생각하자

 

 

2) 고객의 문제를 알려면, 경계부터 풀어야 함

내가 문제를 제일 잘 알고 있고, 해결을 도와줄 수 있는 사람이라는 인식을 줘야 함

 

미팅 전 자기 소개 루트

- 미팅 시간 내준 것에 대한 감사 인사

- 미팅 목적에 대한 align

- 과거 나의 경험과 역량

- 고객 성공 사례

- 왜 오늘 미팅이 기대되는지

 

 

3) 고객의 문제를 내가 아닌, 고객의 입을 통해서

질문 > 경계를 풀기 > 자연스레 문제를 직접 말하도록 > 문제를 정리

 

 

3. 고객에게 우리 가치 전달하기

1) 고객이 말했던 문제를 align 시키기

말씀하신 문제의 솔루션을 마침 우리가 가지고 있네요?

 

기능에 대해서 먼저 이야기 X, 기능과 혜택 사이를 고객이 말한 문제로 연결

 

 

2) 고객이 반대를 하면, 고쳐 말하기 > 프레임을 바꾸기

- 반대를 한다는 것은 좋은 시그널 (적어도 솔직하게 얘기해주신다는 것)

- 이유를 이해하고 공감한 뒤, 그 뒤에 숨은 문제를 얘기해주기!

 

 

 

4. 성공적으로 미팅 마무리하기

1) 미팅 결과를 분류해보기

- Win : 바로 결제/계약

- Commitment : 구두로 구매 확답

- Interest : 관심을 보임

- Lost : 명확히 거절

 

이중 '관심을 보임'이라는 결과가 가장 안 좋은 이유는 미팅 전에도 관심은 있었다는 의미이기 때문

관심으로만 끝난 이유는

- 고객의 문제가 명확히 정의 X

- 제품 가치 전달 X

- 구체적으로 어떤 허들이 해결되어야 할지 고객도 잘 모름

- 조직 내 의사결정 프로세스를 거치는데 자신이 없음

- 마음속으로는 거절했으나 명확히 이유를 말 안 해줌

 

 

2) 관심단계에서 벗어나기 위해서는?

- 의사결정자가 누군지 확인

- 일반적인 구매 결정 과정 확인

- 다음 Action Item을 명확하게 물어보기 : 어떤 도움이 필요할까요? 자료? 미팅? 대표님 같이 설득해야 하나요?

- 지금 가장 어려울 것 같은 부분이 뭔지

- 아예 직접적으로 물어보기 : 왜 지금 결정이 어려우실까요?

- 일정을 잡아 버리기 (다른 의사 결정자와 다음 미팅 / 온보딩이나 tial 일정 잡기)

- 구매 결정을 했다고 가정하고 요청해보기 => 명확한 의사나 문제를 말할 것임

"온보딩 과정에 관해 물어보셨는데, 팀에 이야기해서 다음주까지 준비해놓겠습니다." >> 이미 온보딩한다는 것을 가정 => 이때 거절하면 결과는 interest가 아니라 lost

 

 

3) 고객은 왜 내 메일에 답이없을까?

관심이 없거나 거절을 못 해서!

 

애매하거나 잘 모르겠는 고객에게 매달리지 말고 다음으로 넘어가기

진짜 문제가 있으면 고객이 다시 연락할 것임!! 고객에게도 생각할 시간을 주기

 

 

프로세스를 만들기 예시

- 미팅 당일 : 자료 보내주고 논의

- 7일 이내 : 답이 없으면 팔로업 메일 보내기 (추가 미팅 요청 등 팔로업 메일은 2회까지만, 템플릿 만들어서 복붙)

- 2회이상 답이 없으면 cold로 분류하고 빠르게 포기

 

 

5. 성공 경험이 답이다

반복하고 복제가능하게 만들어야 함

한 번에 잘 하는 사람은 없음

- 고객이 해준 이야기는 곧 정보. 이를 제품/서비스 만드는데 활용

- 여러 영업을 거치며 필요한 정보들을 쌓아나가자

 

 

미팅 노트를 통해 아래 질문에 답해보기

 

미팅 노트 작성법

구성

- 3줄 요약

- 고객사 정보

- 고객의 비즈니스 문제

- 고객 반응

 

잘 쓰는 방법

- 가능하면 두명이 가기

- 안되면 양해구하고 녹음하거나 키워드 잘 적기

- 물어봐야 할 질문 미리 써가기

- 노트는 꼭 24시간 안에 쓰기

 

 

팀원에게 공유!! (미팅 노트를 공유하고, 다음 액션 아이템 + 문제 해결책을 논의)

'못을 박아달라'고 하는게 아니라 '고객이 옷을 걸고 싶어한다'고 얘기하기!

그러면 못 말고 더 좋은 해결책이 나올 수 있음

 

고객을 만나는 사람 = 문제를 찾고 정의하는 사람

제품팀 = 그 문제에 대한 해결책을 만드는 사람

 

제품팀이 답을 찾아왔으면 이후에 고객에게도 알려주기!! 고객 좋아할 거임