목차
- 1편 : 닭과 달걀의 문제 #교차네트워크 #MarqueeUser #지불자(공급자) #보조자(수요자)
- 2편 : Stage Model #직접네트워크효과 #교차네트워크외부화 #교차네트워크내부화
- 3편 : 교차보조도구 #의미 #종류
- 4편 : 총 정리 #양면시장이란 #가격구조
1편 닭과 달걀의 문제 해결 (Chicken and Egg Problem)
1. 교차네트워크 참여자인 지불자(Subsidizing Segment), 보조자 규정(Subsidized Segment)
- 교차네트워크란?
일반적으로 '보조자' 거래량/소비량이 늘어나면 '지불자'참여가 늘어나고,
양 측의 거래량/소비량도 함께 증가하는 걸 의미
* 지불자, 보조자 : Thomas R. Eisenmann교수는 Money Side / Subsidy Side로 표현
2. 지불자는 Marquee User일수록 좋음
- Marquee User란?
매우 중요하면서 타 경쟁 플랫폼 사업자가 잡지 못한 이용자/고객집단
- Marquee User가 없다면 '보조자'그룹은 플랫폼에 참여할 만한 이유가 없어질 수 있음 (타 경쟁사 이용하면 되니)
3. 초기 교차네트워크 확보 → 지불자 그룹관리에 신경쓰기
- 대부분의 성공은?
'보조자'의 빠른 참여 → '지불자' 비례적 확대 → 교차 네트워크효과 확대
'지불자'의 지속적이고 차별적 실행전략 수행
ex. 배달의 민족
'지불자(Money Side User)' 그룹의 차별적 참여 확대를 위해 파워콜 서비스 및 '사장님 전용 사이트' 개발
이를 통해 '지불자' 그룹은 전단지의 Pain Point인 광고효과에 대한 불신을 해소하고, '보조자' 그룹의 주문 콜 수를 더욱더 늘리기 위해 음식의 Quality에도 신경 쓰게 됨
* 처음부터 유료가 아니라면 대부분 무료로 먼저 제공 (공짜미끼 전략) → 임계점을 넘는 순간 지렛대를 삼아 다른 측면의 이용자/고객집단을 끌어들어 스스로 플랫폼화
4. 중요내용 정리
- 보조자와 지불자의 확실한 정의와 그들을 차별적으로 끌어들일 실행력이 중요
- 초기에 가장 중요한 것은 '지불자'
<스타트업이 실수하는 것 중 하나는 '보조자' 그룹(Subsidy Side User)을 먼저 확보하면, 당연히 '지불자' 그룹은 저절로 들어오지 않겠는 가 라는 막역한 확신이라고 할 수 있다. 그런 가정과 확신 만으로 사업아이템을 상용화 할 때 거의 대부분 1년 안으로 망하고 만다.>
- 혜택의 형태는 재가공하여 독립적으로 제공하는 것처럼
보조자 그룹이 대가(cost)를 치를만한 편익(benefit)은 플랫폼 사업자가 독립적으로 만들어 내는 것 X
지불자 그룹을 끌어들임으로써 발생하는 편익을 재가공하여
플랫폼 사업자가 독립적으로 제공하는 것 처럼 착시현상 => 보조자 그룹을 보조!!
원문 : https://verticalplatform.kr/archives/2565
플랫폼 전략을 논하다(1편) : 플랫폼의 ‘Chicken and Egg’ Problem을 해결하려면?
국내 IT업계에 '플랫폼'이란 용어가 일반명사화 되어 사용되고는 있으나, '플랫폼'과 '양면시장', '비즈니스 모델'이라는 키워드를 중심으로 리서치/컨설팅 프로젝트를 꽤 오랫동안 필자가 추진
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2편 양면시장을 형성하기 위한 'Stage Mode'
- 플랫폼은 특성상 Two-Sided Market이 바로 형성되지 않아서 한 User그룹을 먼저 '진성 고객'으로 확보해야 함
- ex. 배민의 첫 진성고객은 점주
광고/홍보에 고민을 해 온 고객들 / 가격민감도가 낮음 (밑져야 본전)
따라서 플랫폼 컴포넌트 제공 : 점주 전용관리 시스템 (점주 전용 주문량, 접속 건 수 확인 기능, 정산 내용 기능 등)
→ 점주를 플랫폼으로 먼저 끌어들이기!
+ 평가기능 → 고객 지향적으로 변화시키는 데 노력
→ 점점 소비자들이 앱으로 주문, 결제 빈도 높아지기 시작 (보조자 유입, 교차네트워크 효과 발생)
플랫폼은 양면시장을 '바로' 형성하지 못 함 단계들을 거쳐야 함 : Stage Model
1. 직접 네트워크 효과 : 한 User 집단 확보, 자신이 속한 측면의 규모가 커지면 효용 증가 (ex. SNS)
2. 교차 네트워크 외부성 : 한 User 지잔의 직접 네트워크 효과로 다른 User집단이 상호작용하는 단계
3. 교차 네트워크 내부화 : 양 측 User 집단끼리 거래량 증가하거나 유지하는 단계, 양측의 고객집단은 높은 거래비용으로 직접 거래가 불가능 => 계속해서 플랫폼을 이용하며 거래
즉 플랫폼이 성공하려면
두 고객집단간 상호작용을 일으켜 양면시장을 형성한 후, 효용을 극대화시켜 지속적으로 이끌어가고 네트워크 효과를 내부화하며 (거래비용을 높이며) 플랫폼에 고착시켜야 한다. 그때 수익모델을 제대로 확보할 수 있다.
플랫폼은 "두 고객 집단이 상호작용을 일으킬 수 있는 환경"을 의미
한 번 형성되면 꽤 오래 유지, 성장속도 빠름
그러므로 양면시장을 어떻게 형성하냐에 달림
원문 : https://verticalplatform.kr/archives/3102
플랫폼 전략을 논하다(2편) : 플랫폼이 양면시장을 형성하기 위한 ‘Stage Model’에 주목하라
필자는 플랫폼 전략을 논하다(1) : 플랫폼의 'Chicken and Egg Problem을 해결하려면?' 의 컬럼에서 플랫폼 전략에서 항상 사업자가 맞딱뜨리는 문제 중 하나로, 'Chicken and Egg Problem'에 대해 분석한 바
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3편 : 플랫폼 사업자의 경쟁력은 '교차보조도구'에서 나온다.
플랫폼은 양 고객집단을 대상으로 어떻게 가격구조를 만들어내냐가 성공의 관건
교차네트워크 효과가 내부화가 되었을 때 경제적 효용 발생, 양측 고객집단에 최적화된 가격구조를 설정해 거래를 활성화시켜야 함
차별적인 가격전략 & 교차보조도구가 실행 => 네트워크 유지, 내부화가 됨
교차보조도구란?
교차네트워크를 유지시켜주는 도구
플랫폼에서 고객집단이 떠나지 않도록 하는 것이 매우 중요
즉, 교차네트워크를 유지하거나 확대하는 방향으로 꾸준히 가치를 공급해야 함
▼ 교차보조 도구의 종류들
1. 공짜미끼 (Loss Leader)
무료에 가까운 공짜 미끼 서비스를 통해 증가한 어느 한 측면의 고객집단이 다른 측면의 고객집단을 교차보조
ex. 넷플릭스, 아마존 프리미엄 서비스
2. 프리미엄 (Freemium)
기본적인 기능이나 서비스를 이용하는 것은 무료이나 추가적인 기능이나 서비스를 이용코자 할 때 유료화
ex. 에버노트, 드롭박스
3. 대가성광고 (Reward Advertising)
어느 한 측면의 이용자 그룹이 특정한 재화를 공급하는 공급자이면서 광고주이어서 플랫폼을 통해 광고비를 집행하고, 이 광고비의 일부를 다른 측면의 이용자와 공유 또는 제공하거나, 공짜 서비스를 제공하여 교차 네트워크 외부성을 획득
ex. 구글 애드센스 (광고수익의 일부를 보조자에게 지급), 훌루 (광고를 보는 대신 유료영화 공짜 제공)
플랫폼이 '사상누각'이라는 이유
경쟁사 또는 대체 플랫폼에 의해 한계효용 체감이 일어나면,, 기존에 확보되었던 교차네트워크 효과가 휘발됨
원문 : https://verticalplatform.kr/archives/3370
플랫폼 전략을 논하다(3편) : 플랫폼 사업자의 경쟁력은 ‘교차보조’도구에서 나온다
필자는 플랫폼 전략에 대한 분석 컬럼을 통해 플랫폼의 특징과 속성에 대해 구체적으로 살펴본 바 있다. 플랫폼이 성공하기 위한 최소한의 필요조건으로 첫째, 양면의 서로 다른 성질의 고객집
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4편 : 플랫폼과 양면시장 전략에 대한 고찰
교차보조요인을 어떻게 설정하냐에 따라 교차네트워크 효과 발생이 판가름이 남
ex. 구글앱 : 중소기업에게 공짜미끼 → 직접 네트워크 효과 확보 → 광고주에게 접근 → 광고비 획득
가격구조는 부수적 지급이 불가능 해야 함
- 부수적 지급이란?
양측의 이용자 간에 플랫폼 없이도 자유롭게 거래가 가능한 것 (ex. 역쇼류밍 현상)
- 양측의 이용자는 플랫폼이 제안하는 가격구조를 따를 수 밖에 없어야 함
- 그렇기에 수수료/이용료를 플랫폼 사업자에게 지물을 하게 됨
원문 : https://verticalplatform.kr/archives/3586
플랫폼 전략을 논하다(4) : 플랫폼과 양면시장 전략에 대한 고찰
이번 컬럼에서는 좀 어려운 이야기를 하고자 한다. 바로 플랫폼과 관련된 다양한 석학들의 이론과 이론적 토대에 관한 내용들이기 때문이다. 필자는 '플랫폼 비즈니스 모델'이라는 키워드에 집
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플랫폼 설계 Stage Model 정리
1. 양측의 고객 집단 : 상호 다른 이용자/고객집단의 존재
2. 네트워크 효과 확보 : 교차보조의 도구를 통해 확보, 이를 위해 닭과 달걀 문제 & 제공자와 보조자 결정
3. 가격구조 생성 : 교차보조 도구로 가격구조를 양측에 만들기
4. 양면시장 형성 : 교차보조 도구로 교차네트워크 확보 완료하여 양면시장 형성
5. 양면시장 유지 : M&A하면서 새로운 교차보조 도구 활용 시작
양측의 고객집단이 있다고, 양면시장이 형성되는 것은 아니다!! 4번에서야 양면시장이 형성.. 깊이 공감된다.
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