[린스타트업 바이블] 리뷰 및 요약

린스타트업이 무엇이고, 비즈니스 모델 캔버스 항목에 따라 무엇을 어떻게 설정해야하는지 중심으로 나타나있다.

또 린보드 작성방법을 '역경대 서비스'를 예시로 설명해주어 이해가 쉬웠다.

그래서 솔직히 말하면 전공자가 보기에는 아쉬울 수 있고, 비전공자가 '비즈니스 모델 설계'를 어떻게 해야하는지 모르겠다면 큰 도움이 될 것 같다.

 

그래도 기록하고 싶은 부분들을 정리해보겠다!

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인상깊은 구절들

• 사업은 창업자가 세운 가설을 하나씩 검증해 나가는 가정이다.
  창업자가 할 일은 단지 누구의 말이 맞는지 고객들로부터 확인하면 된다.
• 많은 제품들이 꼭 필요해서가 아니라, 만들 수 있기 때문에 만들어지고 있다.
• 사업계획서는 계속 수정된다. 그래서 planning은 중요하지만 plan 그 자체는 그다지 중요한게 아니다.
• 이 요구 저 요구 다 받다보면 결국 가장 보편적이고 특별하지 않은 무난한 맛이 나올 것이다.
• 차별화의 포인트는 'Only 1'이다. 이것은 프레임을 어떻게 하느냐에 따라 가능한 것이다. Only1이 되면 그다음부터는 고객들이 Only1을 자연스럽게 강화시켜 준다.  ex. 카톡해, 아 그거 카톡같은 거야?
• 스타트업일수록 집중해야 할 카테고리 구분이 필요하다. 해당 카테고리에서 Only1이 되어야 하고, 1등 브랜드가 되어야 한다.
• 불편한 점이 있다고 대답했지만, 대안요소를 적극적으로 활용하지 않는다면 그것은 진짜 불편이 아닐 수도 있다. 그냥 불편하다고 생각만 하는 것이다.
• 플랫폼은 '기차 승강장' 즉 승객과 교통수단이 만나는 '공간', 이 공간이 발전하면서 매점이나 자판기가 설치되고 크고 작은 상자가 조성되며 주변에 광고판이 들어선다. 
• 실패하자. 무엇이 잘못되었는지, 어떻게 가설을 수정하면 되는지 학습하자. 그것을 통해 새로운 가설을 세워나가자.
• Connected dot : 과거의 개별적인 모든 경험들이 오늘의 자신을 만든, 모든 것은 연결되어 있다는 의미. 오늘의 모든 경험들이 더 나은 삶을 만드는 점이 될 것이라 믿는다.

 

고객에 집중한 사례

• 싸이월드
  고객들이 홈페이지 만들어달라는 요청을 했는데, 개발자가 '다른 무료 서비스가 있는데 왜 우리한테 요청하느냐'고 무시했다. 하지만 당시 싸이월드의 이동형 대표는 개발자의 말을 듣지 않기로 했다. 이유는 한가지였다. 개발자가 20대 여성이 아니었기 때문이다.
  
  
• 사당역 와라와라 술집 (과일주를 처음 만든 곳)
  타겟은 27세 오피스 레이디
  왜 27세 였을까? 26세, 28세는 어떻게 하란 말인가? 이 질문에 유재용 대표는 이렇게 대답했다. "26세냐 27세냐 28세냐는 사실 큰 의미가 없습니다. 우리가 서비스와 메뉴를 개발할 때 항상 마음속에 그려둬야 할 구체적 대상이 필요했던 것입니다."

 

단어 정리

• 린(Lean)이란?
  • 기름기를 뺀, 군살 없는
  • 낭비 없이, 빠르게 할 수 있는 방법
  • 낭비요소를 최소화하여 생산성을 높인다
• 비즈니스모델이란?
  • 수익창출의 원리를 그려낸 것
  • 비즈니스 모델을 찾기 전에 규모부터 키우면 리스크가 커짐 (돈, 신속한 변화 불가능) 때에 맞춰 키워라
• 애자일(Agile)이란?
  • 기민한, 좋은 것을 빠르고 낭비 없게 만드는 것
  • 일정 주기를 가지고 고객 요구사항과 피드백을 반영하여 수정, 보완해나가는 방식 
  • 가장 필수적인 기능부터 만들어 고객이 사용할 수 있도록 하고, 고객의 최우선 요구사항부터 일정 주기로 개발하고 피드백하는 방식
• 코호트분석이란?
  • 동질집단 분석
  • 고객을 특성별로 묶음으로써 그 특징을 분석 (textbook 강의에 있었던 내용! 나중에 기록해봐야겠다)

 

린스타트업 구조도

1. 문제/솔루션 검증 : 낮은 수준 MVP

2. 제품/서비스 검증 : 높은 수준 MVP

3. 비즈니스 모델 검증 : 핵심 지표 검증 - 수익모델, 채널, 재무 타당성

 

솔루션 검증 인터뷰 방법

 

수익모델의 종류 

1. 기반구축 후속 수익 모델
   ex. 교체용 면도날, 프린트기와 잉크
   
   
2. 브랜드 수익모델
   브랜드에 대해 기대하는 이미지가 있어 더 많은 비용 지불
3. 솔루션 구독 수익모델
   ex. 크리에이티브 클라우드, 넷플릭스
   
   
4. 멤버십 수익모델
   ex. 코스트코, 아마존 프라임, 쿠팡와우
   
   
5. 기반사업 부가요소 수익모델
   ex. 호텔은 공간비즈니스, 영화관은 간식과 굿즈
   
   
6. OSMU 수익모델 (One Source Multi Use)
   ex. 디즈니 - 영화가 히트를 치자 DVD,뮤지컬, 책, 앨범, 굿즈, 놀이공원 등 확장
   
   
7. 락인(Lock-in) 수익모델
   • 전환비용이 많이 들어 그대로 이용할 수 밖에 없는 경우 ex. 2벌식 한글자판
   • 핵심 기능 ex. 아이폰과 아이튠즈
   • 남겨진 자산 ex. 통신사 멤버십 포인트
   • 네트워크 효과 ex. 카카오톡
   • 기반구축 - 네스프레소 머신과 커피캡슐
8. 자산가치 수익모델
   • 본 사업의 성장과 연계되어 시너지를 내는 경우
   • ex. 베스트바이 - 전시공간을 제조사에 판매 / DBR - 온라인 자산화하여 검색 서비스 판매 / 맥도날드 - 프랜차이즈 사업 중 부동산을 수익화 
9. 자산 사업화 수익모델
   • 사업과정에서 생성된 자산을 아예 신규 사업화하는 것 
   • ex. 아마존 AWS - 자사 상거래 서비스를 효율적으로 하기 위해 만들어졌었음 / 슬랙 - 한 게임회사의 사내 메신저였음)
10. 가치사슬 위치 수익모델
    • 산업군내 자사의 위치를 파악하여 이동시킴으로써 수익모델을 찾는 거
    • ex. 리스시장은 규모는 작지만 영업이익이 높음. 완성차 업체가 규모는 크지만 리스시장과 자동차보험시장보다 수익률이 낮음 => 사업 영역을 옮기거나, 그 영역으로 확장하거나, 인수하는 방법 등
11. 프리미엄 수익모델
    • free + premium = 기본 기능은 무료, 고급 기능은 유료
    • 고객 기준 ex. 오피스365 학생 무료, 일반인 유료
    • 추가 기능 기준 ex. 드롭박스, 디스코드, 네이버 클라우드서비스
    • 기본기능을 통해 다수 사용자 확보하고 고급 기능을 통해 유료 전환율을 높여야 함. 둘 중 하나를 못하면 실패
    • 기본기능은 고객이 가진 문제를 얼마나 잘 해결해줄 수 있는지, 고급기능은 기본 기능으로 충족되지 못한 기능을 찾아내 제시할 수 있는지가 관건
12. 플랫폼 수익모델
    1. 참여자 간 거래를 지원하는 역할을 통해 수수료를 확보하는 구조
    2. 플랫폼이 아닌 기업이 플랫폼화되어 추가 수익 모델을 만들 수 있으려면, '고객은 개방된 인터넷 환경 속에서 구매하려는 제품들을 비교한 후 구입한다는 것'을 인정하는데서 출발함
    3. ex. 아마존 - 화이어 TV 플랫폼(미디어 스트리밍 서비스 플랫폼) + 화이어TV 스틱 : 스틱을 TV에 연결하면 스마트TV가 되어서, 화이어 TV라는 플랫폼을 만나게 되고 거기에 아마존 프라임 비디오, 넷플릭스, 유튜브, 디즈니+ 등을 볼 수 있음. 
13. 원가절감 수익모델
    • 경쟁업체들이 하기 어려운 기술혁신 or 비즈니스 모델 혁신을 통해 이루어져야 의미 있음
    • 단순 원가절감은 장기적X
14. 롱테일 수익모델
    • 소량씩 많은 종류의 제품이 판매되어 발생하는 수익모델
    • 즉 판매량 그래프가 뒷꼬리가 길어서 합치니 수익이 많은 형태
    • 상품들이 디지털화되어 있어서 가능 : 오프라인은 주로 잘 팔리는 것만 진열해놓을 수 밖에 없지만 인터넷은 재고관리 비용이 적기에 다양하게 확보가능
    • ex. 아마존 - 도서판매
15. 제품서비스화 수익모델
    • ex. 정수기 제조사 - 렌털상품 / IBM - 기업대상 아웃소싱, 소프트웨어 및 솔루션 서비스 등 수익모델 확장
    • 고객과 지속적인 관계를 맺을 수 있는 장점
16. 인수합병 수익모델
    • 수직적 통합 : 가치사슬상 상위 or 하위 기업을 ex. 원재료 공급자는 상위, 구매자와 유통채널은 하위
    • 수평접 통합 : 같은 업종을! => 시장점유율 높여 가격선도자가 될 수도, 규모의 경제 달성할수도, 셀링파워가 생겨 유통망에 영향력을 행사할수도 / IPO 기업이라면 기업가치 높일 수 있는 이점

스타트업의 마케팅 채널

• 인바운드
  • 외부에서 내부로 유입되록 유도하는 마케팅
  • 즉 고객이 알아서 찾아오게 하는 것
  • ex. SNS, 키워드광고, 이메일발송, 세미나 개최, 직영매장, 대리점 영업지원 등
• 아웃바운드
  • 내부에서 외부로 발신하여 고객을 확보하는 마케팅
  • 직접 최우선 거점고객이나 핵심고객을 찾아가는 것
  • ex. 고객이 모여있을 만한 곳 방문, 직접영업, 협찬

 

IR 피칭 순서, 방법, 예상 청중반응